Upselling e cross selling un mix vincente del marketing - spiegato da Rubisco

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Upselling e cross selling - un mix vincente del marketing

Si tratta dell'upselling e del cross selling, un mix vincente del marketing proprio per la loro capacità di indurre i clienti ad acquistare prodotti complementari a quelli in cui sono interessati.

In sostanza per upselling intendiamo la possibilità di indirizzare il cliente del nostro e-commerce all'acquisto di un prodotto più costoso e di qualità migliore rispetto a quello verso il quale è orientato. Cross selling, invece, è la strategia usata per spingere il cliente a comperare un prodotto o servizio in più rispetto a ciò che ha già acquistato.

I dati ci dicono che queste due strategie funzionano perché intervengono sulla psicologia del cliente nel momento in cui è già disposto a comprare. Il consumatore di solito preferisce l'acquisto di un prodotto migliore o in aggiunta a quello scelto inizialmente, proprio perché viene convinto del vantaggio della propria decisione rispetto a quella iniziale.

Tutti i siti internet realizzati con la nostra piattaforma Rubisco Ecommerce hanno a disposizione queste due tecniche e i risultati sono mediamente buoni, ottimi se consideriamo siti e-commerce specializzati con prodotti di uno o due settori.

Upselling

Se abbiamo un e-commerce e vogliamo incrementare i nostri guadagni, la strategia dell'upselling potrebbe fare al caso nostro. In sostanza dovremmo invogliare il consumatore a comprare un prodotto più costoso (e anche qualitativamente migliore) a quello che a deciso di acquistare. Come fare? Semplicemente dobbiamo intercettare il cliente nel momento dell'acquisto, presentandogli annunci di prodotti simili a quello che ha selezionato, ma migliori e più costosi. I dati ci dicono che generalmente il consumatore viene invogliato e convinto a scegliere il prodotto migliore.

Facendo un esempio, pensiamo ad un cliente che sul nostro sito stia per acquistare un computer di fascia media sulle 800 euro. Dopo aver selezionato l'articolo, e quindi poco prima di concludere l'acquisto, gli verranno mostrati annunci di computer simili ma più costosi, ovviamente con dei vantaggi, a partire per esempio dalle caratteristiche più potenti.

In questo caso stiamo facendo upselling, cioè invogliamo il cliente a comprare un prodotto migliore ad un prezzo maggiore.

Cross selling

Altrimenti potremmo ricorrere al cross selling, nel caso in cui il cliente abbia già effettuato un acquisto sul nostro e-commerce. In questo caso il nostro obiettivo deve essere quello di far comprare ancora una volta il consumatore sulla nostra piattaforma. La strategia è quella di offrire al cliente un prodotto di una categoria diversa da quella dell’acquisto originale. Un prodotto complementare o funzionale al primo. L’obiettivo, naturalmente, deve essere sempre quello di farlo offrendo al cliente un beneficio ancora maggiore o un vantaggio quasi irrinunciabile.

Pensiamo, per esempio, ai siti che permettono di prenotare i viaggi. Non appena il cliente ha scelto la sua meta, viene subito invogliato ad acquistare servizi complementari come per esempio il noleggio dell'auto, l'hotel, la guida turistica.

Fare un buon cross selling non significa solo convincere il cliente a spendere di più, ma rendergli la vita più facile.

Cosa scegliere tra upselling e cross selling?

A questo punto se abbiamo un e-commerce dobbiamo scegliere quale strategia usare. Dobbiamo capire bene quale tra upselling e cross selling sia più funzionale al nostro business. Non è certo semplice, per questo è importante considerare alcuni aspetti.

Delle ricerche hanno dimostrato che l'upselling funziona 20 volte meglio del cross selling se abbiamo a che fare con pagine prodotto. Quando il cliente sceglie per esempio da un catalogo di prodotti, selezionandone uno, e lì che l'upselling funziona di più. E' dimostrato che mostrare annunci prodotto simili in questo momento al cliente, aumenta notevolmente le vendite. Il cliente è ancora incerto e quindi più vulnerabile all'upselling.

Invece dobbiamo sapere che il cross selling è dimostrato essere più efficace sulle pagine di pagamento. Ovvero quando il cliente ha già fatto una scelta ed è nel carrello, pronto a pagare. In questo momento usare una strategia di cross selling è dimostrato essere più efficace, proprio perché il cliente ha già deciso di spendere e potrebbe farlo ancora per migliorare la propria esperienza di acquisto.

Alcuni accorgimenti per upselling e cross selling in modo corretto

Le tecniche di upselling e cross selling, se ben eseguite, possono portare a un aumento dei ricavi attraverso un aumento delle vendite. Però è importante non esagerare e seguire degli accorgimenti molto importanti. Per prima cosa bisogna conoscere a fondo i prodotti con i quali usare queste strategie: dalla quantità acquistata dai singoli clienti ai margini di ricavo che offrono. Fondamentale è anche ascoltare sempre il cliente, analizzare la sua situazione, i suoi bisogni, le relative implicazioni e trovare le potenziali soluzioni. Perché il beneficio non deve essere a senso unico ma anche l’esperienza del cliente sul nostro e-commerce deve essere vantaggiosa.

Dobbiamo fare sempre in modo che il cliente scelga il prodotto giusto per lui, senza forzature, e che abbia tutto il necessario per utilizzare al meglio quel prodotto, sfruttandone appieno le potenzialità. L'user experience è la chiave di volta per successo di un'ecommerce, utilizziamo gli strumenti giusti per far funzionare meglio il nostro sito e la spinta gentiale fare il resto!

Supporto e Aiuto

Tu utilizzi queste tecniche? Fammecelo sapere nei commenti.

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Se vuoi capire quali sono le migliori strategie da tenere sott’occhio per il tuo negozio e-commerce puoi leggere gli altri articoli che riguardano all'gomento ecommerce nel nostro blog.